KPI для менеджера по маркетплейсам

Продажа товаров на маркетплейсах – это очень хлопотный и сложный процесс. Поставки, учет, хранение, доставка, продвижение, обработка заказов – всё это и многое другое является частью работы продавца на площадке. Однако, продавец не обязан работать один: можно работать с маркетплейсом по схеме FBO, обратиться к фулфилмент компании и нанять менеджера по маркетплейсам.

Менеджеры помогут увеличить объем выполняемой работы, справляться с большим количеством заказов и помощь с организацией процесса продаж.

Кто такой менеджер маркетплейсов: KPI и обязанности

Ключевая задача этой профессии – брать на себя обязанности, которые продавец выполнять не может в силу отсутствия времени, опыта или других причин. Функции менеджера маркетплейса могут включать в себя следующие задания в любой комбинации:

Функции	Описание
Анализ конкурентов.	Важно знать самые прибыльные товары у конкурентов, динамику спроса, объем поставок и так далее. Если вы не следите за своими конкурентами, то вы не сможете учиться у них/извлечь уроки из их ошибок.
Работа с товарами.	Выбор выгодной для вас ниши, подбор продающих товаров, что выгоднее продавать на той или иной площадке. Все эти задачи нужно решить для успешного выхода на площадку, иначе вам будет гораздо труднее добиться успеха. Какие товары сейчас входят в ТОП по продажам - в статье.
Общение с поставщиками.	Сюда входят поиск новых поставщиков, оформление документов, закупки товаров и работа с возвратами брака.
Общение с клиентами.	Работа с отзывами, обработка возвратов, ответы на вопросы пользователей – всё это входит в эту категорию. Репутация вашего магазина – это ценный ресурс, который нужно использовать с умом и развивать при любой возможности.
Ценообразование.	Какую цену задать для свежей партии товара? Участвовать ли в грядущей распродаже или нет? Насколько снизить цену на этот товар? Все эти вопросы появляются на регулярной основе и их нужно решать быстро и эффективно. Подробнее о том, как устанавливать цены на товары на маркетплейсах - в статье.
Работа с карточками товаров.	Эта категория обязанностей включает в себя заполнение карточек товаров и работу с рич контентом. Каждая платформа имеет свои требования к карточкам товаров и их нужно учитывать.
Продвижение магазина на маркетплейсе.	Внутренняя и внешняя реклама, участие в распродажах, привлечение клиентов из других источников. Всё это нужно делать для того, чтобы достигнуть успеха на площадке.
SEO-оптимизация.	Чтобы поднять ваши товары в поисковой выдаче нужно не только работать с рекламой, но и подбирать верные ключевые слова. Кроме того, важно понимать, как работают алгоритмы продвижения на разных площадках. В противном случае вы будете продавать ваши товары с меньшей эффективностью.
Работа с логистикой.	Доставка, хранение, работа с фулфилмент компаниями – всё это является неотъемлемой частью работы на маркетплейсе. Одной из важных функций менеджера по маркетплейсам является синхронизация остатков товаров на маркетплейсах и в учетной системе.
Анализ продаж.	Динамика спроса, реакция покупателей на изменение цен, выручка - всё это важно отслеживать и учитывать при работе на площадках.
Ведение учета.	Вам нужно будет следить за количеством товаров на складе, объемами поставок, количеством заказов и так далее. Вы можете упростить себе жизнь с помощью менеджера маркетплейса и специальных программ по автоматизации.
Работа с изменениями в политике маркетплейса.	Периодически площадки обновляют условия сотрудничества с продавцами. Важно понимать, как грядущие изменения скажутся на вашем бизнесе и можно ли извлечь из них выгоду. Проще адаптироваться к переменам, если вы о них знаете. В противном случае они застанут вас врасплох, что может негативно сказаться на вашем бизнесе.

Однако, это не значит, что любой менеджер маркетплейса умеет или хочет заниматься всеми этими вещами. Многие представители этой профессии фокусируются на одном или двух аспектах (аналитика и SEO, например) и предоставляют услуги только в этой области. Специализации варьируются в зависимости от личных предпочтений и знаний каждого работника.

KPI (Key Performance Indicators) – ключевые показатели эффективности не сильно отличаются от стандартных KPI для работников в сфере продаж. Вы сами занимаетесь подбором наиболее важных для вас показателей, но мы рекомендуем выбирать их из следующих групп:

Финансовые показатели. Сюда входят выручка, рентабельность, ликвидность и так далее. Эти показатели подойдут вам, если вы наняли специалиста для оптимизации финансовых аспектов вашего бизнеса.
Индивидуальные показатели. Всё, что зависит от работы конкретного сотрудника. Наиболее подходящая группа показателей для представителей этой профессии.

Зачем нанимать менеджеров маркетплейсов?

Они помогут вам разобраться с аспектами работы, в которых у вас нет/мало опыта. Так вы сэкономите время и деньги, поскольку сможете избежать мелких и крупных ошибок.
Вы сэкономите свое время, силы и нервы. Никто не запрещает вам заниматься абсолютно всеми аспектами работы с маркетплейсами. Однако, мы очень не рекомендуем брать на себя весь объем работы с площадками.

Во-первых, это неэффективно. Если всё завязано на одного человека, то в случае форс-мажора весь магазин перестанет работать. Проще поручить часть работы другому человеку для большей эффективности.

Во-вторых, это небезопасно для вас. Продолжительная и тяжелая работа в одиночку может подорвать физическое и психологическое здоровье. Если вы наймете опытного специалиста, то вы сможете избежать эмоционального выгорания и у вас будет больше сил для развития.

Вы можете передать им те аспекты работы, с которыми вам не нравится иметь дело. Если вас абсолютно деморализует всего лишь одна мысль о SEO-оптимизации, то стоит поручить эту задачу опытному специалисту.
Вы можете получить множество полезных контактов в индустрии. Если ваш менеджер маркетплейсов уже давно работает, то у него/неё наверняка есть внушительная сеть контактов. Вы сможете оптимизировать вашу работу и вам не придется тратить время на поиск подходящих партнеров.

Даже если вы работаете только на Wildberries, при увеличении количества товаров и заказов, менеджерам будет сложно справляться с объемом и не допускать ошибок. Автоматизировать процессы поможет модуль для интеграции Wildberries и 1С.

Менеджеры маркетплейсов: плюсы и минусы

В этом разделе мы рассмотрим достоинства и недостатки работы с представителями этой профессии. Учтите, что мы рассматриваем ситуацию с точки зрения продавца на маркетплейсах.

Найм менеджеров маркетплейсов: плюсы

Вы можете передать им те аспекты работы, с которыми вы незнакомы/мало знакомы. У всех есть пробелы в знаниях и учиться никогда не поздно, но иногда лучше оставить трудности в логистике или SEO специалистам.
В этой сфере большое количество специалистов разного профиля. Если вам нужна помощь только с логистикой и нет желания обращаться к фулфилмент компаниям, то опытный менеджер маркетплейсов – это хороший компромисс.
«Один в поле не воин» – это правдиво и для работы на онлайн площадках, особенно если у вас большой ассортимент товаров на разных платформах. Менеджер маркетплейсов снимет с вас часть нагрузки и позволит уделить больше времени и внимания другим аспектам работы.
У вас меньше шансов совершить рискованные ошибки. С помощью опытного специалиста вы сможете избежать дорогостоящих ошибок и сохраните себе много денег, усилий и нервов.
Опытный специалист может предоставить вам доступ к своим контактам в разных областях (поставщики и фулфилмент компании, например). Вы сможете сэкономить время на поисках подрядчиков и у вас есть определенная гарантия качества их услуг.
Работать с опытным специалистом проще, чем работать в одиночку. Особенно, если вы только начинаете свое продвижение на площадке. Помощь и совет эксперта значительно упростят вам жизнь.
Гибкие расценки. В зависимости от объема экспертизы и специализации менеджеры маркетплейсов могут работать на разных условиях. При желаниях вы можете найти специалиста с идеальным для вас соотношением цена/качество.

Найм менеджеров маркетплейсов: минусы

Из-за большого количества специалистов на рынке может быть трудно найти подходящего именно для вас. Большой процент работников в этой профессии – это неопытные новички с ограниченными знаниями и желанием заработать. Важно тщательно проверять кандидатов, чтобы избежать пустой траты средств и времени.
Работа с менеджером маркетплейсов – это дополнительные затраты и вы не всегда можете себе это позволить. Если у вас небольшой ассортимент товаров, то вы можете справиться с работой на площадке самостоятельно.
Многие высококачественные специалисты не могут принимать новые контракты. Зачастую работники этой профессии работают на несколько клиентов одновременно. Это значит, что особенно востребованные специалисты попросту не будут доступны для найма, что может затруднить поиск подходящего кандидата.

Вывод

Менеджеры маркетплейсов – это относительно новая, но бурно развивающаяся профессия. Их обязанности варьируются от логистики и SEO-оптимизации до аналитики и ценообразования. При таком разнообразии специалистов вы можете подобрать идеального сотрудника для практически любого аспекта работы с маркетплейсом.
Эти специалисты особенно полезны, если у вас возникли трудности с каким-то из аспектов работы на площадке. Они смогут помочь вам и взять на себя проблематичную часть работы.
Они помогут вам сохранить ваши средства, силы и нервы. С их помощью вы сможете избежать серьезных ошибок и уменьшить расходы.
Основные группы показателей KPI, по которым мы рекомендуем оценивать эффективность менеджеров маркетплейсов – индивидуальные и финансовые.
Сколько бы у вас не работало профессиональных менеджеров, если ваш бизнес растет, рано или поздно вам необходимо будет автоматизировать управление продажами.

Мы в компании Первый БИТ знаем все об автоматизации самых разных процессов бизнеса, в том числе об автоматизации продаж на маркетплейсах. С радостью расскажем вам о возможностях, которые дают программы для работы с торговыми площадками и поможем с любыми другими задачами в сфере продаж на маркетплейсах.